LED室內(nèi)照明時(shí)代來臨 渠道布局戰(zhàn)已經(jīng)打響
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一向被稱為“LED路燈專家”的勤上光電從2013年開始也將對(duì)室內(nèi)照明領(lǐng)域加大投入。勤上光電副董事長(zhǎng)黃冠志表示更多的合作機會,公司會(huì)選擇自己生產(chǎn)一部分產(chǎn)品延伸,其他的會(huì)通過OEM和ODM的方式代工生產(chǎn),以期用性價(jià)比最好的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)服務好。
室內(nèi)照明產(chǎn)品屬于直接面向客戶和消費(fèi)者的新趨勢,這就從根本上決定了渠道的重要性。誰占據(jù)了優(yōu)質(zhì)的渠道資源共謀發展,誰就在LED照明市場(chǎng)占據(jù)了先機(jī)學習。
渠道建設(shè)和渠道模式的選擇成為擺在每家LED照明企業(yè)面前的頭等大事,速度聽得懂、數(shù)量應用優勢、質(zhì)量的抉擇由此產(chǎn)生。
渠道爭(zhēng)奪白熱化
廠家和渠道的關(guān)系一直是照明行業(yè)一個(gè)備受爭(zhēng)論的熱點(diǎn)話題全方位,現(xiàn)如今在照明時(shí)代也不例外高效節能。
優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷渠道可以幫企業(yè)迅速打開市場(chǎng),提高銷售額大局,擴(kuò)大品牌的知名度和影響力核心技術。而經(jīng)銷商也會(huì)通過與廠家的合作攫取豐厚的利潤(rùn)≈鲃有?!艾F(xiàn)在LED照明渠道屬于供不應(yīng)求的局面創造性,好的有實(shí)力的經(jīng)銷商就那么多,所有的廠家都爭(zhēng)著要道路。我?guī)缀趺刻於紩?huì)接到不同LED廠家要求合作的電話規模設備。”杭州偉陽照明董事長(zhǎng)沈偉陽告訴筆者指導。
沈偉陽表示競爭力,廠家的核心資源是品牌,商家的核心資源是渠道進一步完善。雙方追求的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是市場(chǎng)占有率的提升和利潤(rùn)集聚。廠家需要優(yōu)質(zhì)的渠道資源,而商家最需要的就是好的產(chǎn)品橫向協同。
目前哪些領域,對(duì)渠道尤其是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的爭(zhēng)奪已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段,全國(guó)各種招商廣告、招商大會(huì)屢見不鮮建立和完善。
“我們已經(jīng)在全國(guó)十多個(gè)省市鋪設(shè)了幾十家店面提供了遵循,發(fā)展了100家左右的經(jīng)銷商。專門負(fù)責(zé)照明業(yè)務(wù)的子公司萊帝亞照明還引進(jìn)了一位渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)豐富的總經(jīng)理大型,并成立了專門的銷售隊(duì)伍大力拓展銷售渠道服務效率。”鴻利光電(SZ.300219)副總經(jīng)理兼董秘鄧壽鐵表示重要意義,有了好的產(chǎn)品是第一步統籌發展,渠道才是真正把產(chǎn)品推到市場(chǎng)的關(guān)鍵。
近日在廣州舉行的照明展期間體系,眾多的LED照明企業(yè)紛紛打出了全國(guó)招商的巨幅宣傳廣告創新科技。很多企業(yè)負(fù)責(zé)人紛紛表示,今年企業(yè)的重點(diǎn)就是在渠道建設(shè)上大規(guī)模投入共創輝煌,搶占先機(jī)具有重要意義。
據(jù)筆者了解,勤上光電也將于近期召開全國(guó)性的渠道招商大會(huì)大部分,大會(huì)邀請(qǐng)了全國(guó)各省市的近千家經(jīng)銷商參與強大的功能。勤上光電董事長(zhǎng)李旭亮介紹說,公司今年會(huì)在室內(nèi)照明產(chǎn)品方面加大招商力度解決方案,選擇一批優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商渠道與企業(yè)一起發(fā)展優勢。
與此同時(shí),眾多國(guó)際品牌也將今年定義為了渠道開拓年增產,在G20-LED峰會(huì)嘉興CMO會(huì)議上便利性,Philips亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)周學(xué)軍也表示,2013年照明市場(chǎng)將迎來一個(gè)突破期行動力,品牌和渠道建設(shè)將是重中之重提供有力支撐。
“渠道建設(shè)刻不容緩”,這是近期高工LED主辦的“2013年中國(guó)好產(chǎn)品巡回展示及招商大會(huì)”上保供,眾多LED照明廠家和行業(yè)專家的一致看法自行開發。從杭州、常州責任、南京一直到臨沂應用情況,眾多照明企業(yè)和渠道經(jīng)銷商的踴躍參與也印證了渠道建設(shè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的激烈情景。
從“招商”到“選商”
渠道的數(shù)量和質(zhì)量將直接決定企業(yè)的銷售情況和市場(chǎng)地位應用前景。因此有很大提升空間,在渠道選擇上,今年很多LED照明企業(yè)的重點(diǎn)已經(jīng)從前兩年的“招商”向“選商”過渡首次。
上規(guī)模可能性更大、分銷體系完善部署安排、有工程領(lǐng)域背景、認(rèn)同企業(yè)文化理念的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商成了各大廠商的爭(zhēng)奪對(duì)象關鍵技術。
有業(yè)內(nèi)人士表示,很多非傳統(tǒng)照明出身的LED企業(yè)由于不了解照明市場(chǎng)的渠道狀況深入,在前兩年的渠道建設(shè)中走了很多彎路技術研究,招募到的經(jīng)銷商大多規(guī)模偏小,很多都沒有傳統(tǒng)燈具的銷售經(jīng)驗(yàn)開展研究,導(dǎo)致企業(yè)花了很多冤枉錢姿勢,卻沒有什么明顯的效果。即使開了一些專賣店首要任務,但也只是賠本賺吆喝綠色化。“沒有形成一個(gè)完善的渠道體系發展,自然沒有形成什么競(jìng)爭(zhēng)力保持穩定。”
“目前渠道優(yōu)質(zhì)資源競(jìng)爭(zhēng)最為激烈面向,但廠家也應(yīng)該有自己堅(jiān)守的渠道原則支撐作用,不應(yīng)濫竽充數(shù)〗ㄔO項目!盙20-LED峰會(huì)成員企業(yè)聯(lián)創(chuàng)光電(SH.600363)銷售總監(jiān)李文菁認(rèn)為最為突出,合適的經(jīng)銷商首先應(yīng)該擁有當(dāng)?shù)亓己玫纳鐣?huì)資源及銷售渠道,有較好的公司管理規(guī)范模式及燈具行業(yè)背景相結合,同時(shí)對(duì)LED照明產(chǎn)品行業(yè)有深刻理解并且認(rèn)同企業(yè)的文化理念高效化。
黃冠志也表示,勤上光電今年在選擇經(jīng)銷商時(shí)為產業發展,會(huì)重點(diǎn)選擇那些在區(qū)域市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位的寡頭經(jīng)銷商和核心經(jīng)銷商範圍和領域。“良好的分銷渠道和工程背景會(huì)是主要考慮的因素各項要求〈髷祿?!?br />
有了好的經(jīng)銷渠道,產(chǎn)品性能講實踐、產(chǎn)品線豐富程度數字技術、售后服務(wù)等才是真正考驗(yàn)LED照明企業(yè)的試金石。
目前市場開拓,LED照明市場(chǎng)上大量充斥著價(jià)格低廉措施、品質(zhì)參差不齊、售后服務(wù)無保障的組裝產(chǎn)品要落實好。反過來緊密相關,經(jīng)銷商也面臨如何選擇LED品牌的困惑更默契了。
有經(jīng)銷商就表示,只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬培訓、售后有保障不合理波動,又有一定的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,大家就會(huì)認(rèn)可重要工具。
“2013年將是LED照明渠道的爆發(fā)年積極拓展新的領域,隨著LED的持續(xù)滲透,傳統(tǒng)照明向LED照明轉(zhuǎn)移力度加大更優質,LED照明企業(yè)開始大渠道建設(shè)相對開放,LED照明品牌逐漸顯現(xiàn)。未來三年脫穎而出,國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化拓展應用,四年內(nèi)決定行業(yè)前10排名〗Y構!睆埿★w博士表示管理。?