【高工LED專稿】 【來源：高工LED旗下《LED照明渠道》2013年第4期(總第40期) 記者/周健華】2012毋庸置疑是LED照明渠道開拓“元年”關鍵技術，而2013年將成為LED照明渠道品牌競爭的拐點(diǎn)之年了解情況。商業(yè)、家居照明領(lǐng)域都正在成為廠商全力突破的主打市場技術研究。不過重要的，LED照明品牌制造商與渠道商相互之間還缺乏默契，特別是渠道商對(duì)LED技術(shù)姿勢、產(chǎn)品及品牌等方面的困惑還有很多相互融合，讓LED照明渠道的建設(shè)步伐并沒有如想象中快。


　　門當(dāng)戶對(duì)


　　今年3月綠色化，記者進(jìn)入臨沂燈具城一家美的照明專賣店不同需求，LED產(chǎn)品并不多，以兩塊展墻形式展示其LED系列天花燈保持穩定。當(dāng)記者問及有沒有LED 3W球泡燈時(shí)總之，導(dǎo)購告知：樓上有面向。


　　原來二樓“藏著”箭牌照明的LED專賣展廳。一問之下研學體驗，同一層次的產(chǎn)品價(jià)格便宜約15%-20%建設項目，而且產(chǎn)品線較為豐富，可選擇度較高模式∽詣踊?！斑@個(gè)品牌的LED比美的的好賣⊥ㄟ^活化！睂?dǎo)購加了一句落地生根。


　　“雖然歐普照明網(wǎng)點(diǎn)多、產(chǎn)品線豐富健康發展，但其推出貼近市場且有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品速度比較慢有效保障，也許要等到4、5月才有新品量產(chǎn)出來長效機製≈v實踐！痹谕粺艟叱堑臍W普照明專賣店，一個(gè)3W天花燈批發(fā)價(jià)仍要125元奮戰不懈，導(dǎo)購說出了作為大品牌經(jīng)銷商難以在性價(jià)比方面取得平衡的無奈市場開拓。同樣的尷尬也發(fā)生在佛山照明臨沂專賣店，該店正門處擺放一塊展板大大縮短，產(chǎn)品卻是其他不知名品牌的要落實好。


　　小廠LED產(chǎn)品依賴“價(jià)低質(zhì)次走量”取勝，在市場所占份額自然較大更默契了，即使如此先進技術，眾多經(jīng)銷商也害怕質(zhì)量和售后問題，不敢與之建立長久合作關(guān)系不合理波動。


　　反而是一批多年堅(jiān)持做LED宣講手段，或者傳統(tǒng)光源照明企業(yè)的表現(xiàn)比較突出，如國星光電積極拓展新的領域、木林森照明配套設備、韜播照明、嘉美照明相對開放、新特利照明推進高水平、歐曼科技照明等，或者在純專賣工程展示店拓展應用，或者在流通分銷領(lǐng)域都有比較好的表現(xiàn)資料。


　　原來處于二三線，夾在“中層”的經(jīng)銷商也愿意與之合作，并有部分商家依靠這類“后起之秀”從傳統(tǒng)照明格局脫穎而出新產品，成為終端“新生代”。


　　至于傳統(tǒng)經(jīng)銷大戶橋梁作用，則更多是牢牢掌控一線甚至跨國大企業(yè)的資源長遠所需，如今年飛利浦新品訂貨會(huì)上公布普通型LED T8管分銷價(jià)不到60元，天馬燈飾董事長劉同光便認(rèn)為這是一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)讓人糾結，無論從工程還是分銷規模，LED的產(chǎn)品、價(jià)格基石之一、品牌等體系都會(huì)發(fā)生不小的變動(dòng)聯動。


　　“淺度”合作


　　“我們兩年前就開始做LED室內(nèi)照明工程項(xiàng)目，但一直沒有和某個(gè)品牌建立長期代理合作關(guān)系共同努力，主要就是擔(dān)心質(zhì)量和售后行業內卷。我相信杭州甚至國內(nèi)主要城市大部分經(jīng)銷商都是這樣的心態(tài)≈饾u完善！痹凇?013年中國好產(chǎn)品巡回展示及招商大會(huì)”上參與能力，一位來自杭州的經(jīng)銷商對(duì)高工記者說道。


　　在品牌代理形式涌現(xiàn)之前是目前主流，LED燈具行當(dāng)處于一種散貨經(jīng)營的形勢充分發揮。廠家與商家之間只是一種簡易的買賣關(guān)系，基本上沒有什么扶持充分發揮、保護(hù)選擇適用、售后可言。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進(jìn)貨成本太高設計，這時(shí)批發(fā)商會(huì)盡量穩(wěn)定的從幾個(gè)廠家進(jìn)貨業務指導。


　　隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭激化，LED廠家開始遴選優(yōu)質(zhì)商家提供堅實支撐，想方設(shè)法穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的商家還不大，商家的進(jìn)貨頻率和數(shù)量加大。于是信息化技術，廠家就開始實(shí)施多品類的生產(chǎn)發揮作用、有條件地賒欠、售后退換率等策略逐步顯現。如此一來銘記囑托，商家與廠家的關(guān)系就相對(duì)固定，固然還只是商業(yè)關(guān)聯(lián)自動化裝置，但兩者間的配合便有了約定的延續(xù)開放以來。


　　LED廠家自然希望有優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商做長遠(yuǎn)代理。不過，經(jīng)銷商所要考慮的似乎不同提供了有力支撐。在LED產(chǎn)品逐步替代傳統(tǒng)燈具的過程中激發創作，經(jīng)銷商希望跟上潮流但又不愿意過多冒險(xiǎn)，總是希望將利潤最大化卻又不愿意壓下庫存進一步意見。


　　“產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)增幅最大，尤其是目前占利潤大頭的經(jīng)銷商不愿意放棄部分既得利益是LED滲透終端的難度之一∩a能力！泵窆庹彰鞫驴偨?jīng)理郭華國總結(jié)道標準。


　　“客戶需要什么樣的產(chǎn)品，給出價(jià)位堅持好、規(guī)格即將展開，我們都會(huì)調(diào)貨幫忙弄到產(chǎn)品√匦?！边@是《照明渠道》記者走訪市場的過程中傳承，問及店里主要經(jīng)營哪類LED產(chǎn)品時(shí)，95%的經(jīng)銷商都會(huì)以此作答更加完善。


　　“首先LED廠家不可能生產(chǎn)各種品類形式、各個(gè)型號(hào)的燈具；其次支撐作用，單家經(jīng)銷商也不可能儲(chǔ)備各類產(chǎn)品供客戶選擇日漸深入。所以，當(dāng)客戶需要的某類產(chǎn)品自己店里沒有時(shí)同時，經(jīng)銷商間的調(diào)貨是最直接最高效的方式互動式宣講。既滿足客戶所需又能給其產(chǎn)品線豐富的印象∧Ｊ?！蹦矻ED上市公司的經(jīng)銷商對(duì)《照明渠道》記者分析道自動化。


　　誰是靠山


　　在記者走訪華東多個(gè)城市賣場的過程中，多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)這兩年被各大LED廠家業(yè)務(wù)員頻頻的招商“騷擾”感到煩心高品質，同時(shí)卻又苦于“花多眼亂”不折不扣，不知道如何甄選好產(chǎn)品和好品牌。


　　其實(shí)資源優勢，隨著廠家對(duì)燈具渠道爭奪的激化高效利用，商家之間的關(guān)聯(lián)也越來越趨勢龐雜化，有一級(jí)商家越過二級(jí)商家對(duì)下面的地級(jí)市場舉行爭奪不斷完善，也有地市商家越過一級(jí)商家和廠家往來數字化。


　　“不單是廠家渠道戰(zhàn)升級(jí)，商家之間對(duì)渠道的爭奪也越來越厲害基礎上，洗牌在今年將會(huì)更為顯著各領域。”杭州一聲喊照明連鎖負(fù)責(zé)人黃興說道。渠道強(qiáng)烈的競爭進行培訓，使得終端制勝的觀念逐步深入人心發展機遇，廠家和經(jīng)銷商也紛紛強(qiáng)化終端，渴望能具有強(qiáng)大的話語權(quán)法治力量。


　　LED照明浪潮來襲服務體系，駐扎在終端賣場里的經(jīng)銷商因?yàn)槊媾R“業(yè)績上不去，到底選擇誰”而憂心如焚搶抓機遇。


　　“特別是我們這樣的中層經(jīng)銷商，不像當(dāng)?shù)卮髴舯硎?，具有深廣的人脈和雄厚的資金實(shí)力全面闡釋，能夠同時(shí)穩(wěn)定幾個(gè)一線品牌，或者同時(shí)操控十多個(gè)新晉LED品牌競爭力所在；他們也不能像通常的夫妻店引人註目、小賣鋪那樣，遇到問題就卷鋪?zhàn)呷藴贤C製『眯v！迸R沂華夏燈飾負(fù)責(zé)人楊忠臣說道。


　　其實(shí)領先水平，不僅是“夾心層”難受，大戶也有其焦慮和迷茫。傳統(tǒng)照明企業(yè)靠經(jīng)銷商渠道發(fā)家戰略布局，事實(shí)也證明了傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道是有成功樣板可循的事關全面，就算是飛利浦、雷士狀態、歐普技術節能、三雄等傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌，到目前為止依然是依托傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道廣泛認同。


　　但是隨著LED照明產(chǎn)品的出現(xiàn)國際要求，對(duì)傳統(tǒng)照明企業(yè)造成很大沖擊，其傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道也變得更加擁擠全面協議。LED照明從此步入多元化時(shí)代重要部署。


　　同時(shí)代理飛利浦、雷士新的動力、陽光的過程中、澳克士產(chǎn)品的天馬燈飾董事長劉同光已經(jīng)明顯大感覺到目前LED照明勢不可擋，已對(duì)經(jīng)營傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的企業(yè)形成威脅廣泛關註。


　　“如果跟不上潮流促進進步，我們也有可能被淘汰。我作為經(jīng)銷商的困惑則更加嚴(yán)重，這段時(shí)間我就在思考迎來新的篇章，一是在傳統(tǒng)照明時(shí)代做得順風(fēng)順?biāo)矂撁篮?，在LED照明時(shí)代不知靠山是誰；二是質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)薄弱點，最近幾年的工程案例說明了這個(gè)問題覆蓋範圍；三是仍有降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，我們不敢大幅投入”積極性。劉同光說奮勇向前。


　　作為經(jīng)銷商，劉同光向同行建議：一是設(shè)計(jì)開發(fā)的產(chǎn)品要有自己的特點(diǎn)實施體系，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢組建，相互避讓；二是產(chǎn)品定位要能夠接近市場(現(xiàn)實(shí)需求)效果較好；三是營銷政策要互惠雙贏重要的意義；四是新產(chǎn)品可以考慮打入新的渠道。


　　對(duì)此等多個領域，另一位照明經(jīng)銷商——重慶燈瑪特?zé)麸椨邢薰径麻L汪順波認(rèn)為再獲，LED照明經(jīng)銷商的出路，一是做自有的品牌應用擴展，二是做一個(gè)主流廠家在當(dāng)?shù)氐姆?wù)商體驗區。工程服務(wù)的問題離不開當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這就是機(jī)會(huì)進一步意見。