LED企業(yè)要想爭得一席之地須加強渠道建設
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照明行業(yè)素有“渠道為王”的說法,這反映了渠道資源在爭奪照明市場中占據(jù)著主導地位動手能力。的確逐步改善,在商品經(jīng)濟環(huán)境下,一個好的產(chǎn)品如果沒有一個與之配套可行的渠道模式進行推廣銷售提升,該產(chǎn)品的優(yōu)勢很容易石沉大海大大提高。目前,隨著LED市場競爭的加劇研究成果,企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴峻取得了一定進展,“渠道戰(zhàn)略”已被越來越多的企業(yè)管理者們放在極其重要的戰(zhàn)略位置。顯然大面積,在這個奉行“渠道為王”的時代積極參與,如何確立更具優(yōu)勢的商業(yè)模式尤其是營銷渠道的拓展,如何突出重圍而贏得市場培養,已成為業(yè)內普遍關心的問題交流研討。企業(yè)要想在LED市場上爭得一席之地,必須加強LED渠道建設形式。
當前四大渠道皆有短板
目前建設應用,我國LED照明企業(yè)在國內的產(chǎn)品銷售渠道模式大致可以劃分為四類。第一類是以工程建設(包括市政和家居等)團隊為營銷主體的隱形渠道模式日漸深入。這種渠道的快速發(fā)展主要基于我國LED市場發(fā)展的獨特特征動力。由于LED作為照明光源,其價格相對傳統(tǒng)光源還較高互動式宣講,所以目前只依靠光效和壽命優(yōu)勢較難進入大眾市場效高性。但是,在政府的大力推動下自動化,可以通過承載部分政府示范推廣工程的形式提升,以工程帶動產(chǎn)品銷售。其中,客戶大都以政府及相關單位為主的特點,企業(yè)往往扮演“生產(chǎn)及售前售后綜合服務商”的角色健康發展,需要協(xié)調政府以及項目發(fā)起單位等諸多關系,全程跟進大數據。這種模式通常訂單利潤較高非常重要,缺點是項目分散且較易形成各地政府在項目招標方面的“地方割據(jù)”狀態(tài),不利于產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展空間廣闊。
第二類是伴隨全球電子商務快速發(fā)展而興起的線上線下結合的網(wǎng)絡渠道模式(簡稱O2O模式)營造一處。隨著電子商務B2B和B2C等業(yè)務的快速發(fā)展,LED照明企業(yè)可以直接通過門戶網(wǎng)站及第三方電子商務平臺對LED照明產(chǎn)品進行展示和推廣知識和技能,再通過線下交易的方式來進行產(chǎn)品銷售取得顯著成效。這種模式由于前期投入成本低,成為很多國內企業(yè)采用的一種直接面對終端用戶的重要銷售模式實現,并得到很多中小企業(yè)的青睞不容忽視。但這種模式覆蓋范圍相對較窄,而且產(chǎn)品出貨方面較為分散且具有不確定性服務體系,售后服務較難跟進說服力,很難滿足企業(yè)規(guī)模化分析、綜合化發(fā)展要求表示,只能成為企業(yè)的輔助渠道之一。
第三類是以傳統(tǒng)經(jīng)銷商非常激烈、代理商競爭力所在、超市等專業(yè)賣場為代表的多層次經(jīng)銷代理模式。這種模式的優(yōu)點是可以快速布局領域,進而實現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡的快速拓展溝通機製,迅速占領消費領域,同時可以節(jié)約公司的營銷成本註入新的動力,而缺點是對經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠度無法控制領先水平。我國幅員廣闊,照明產(chǎn)品需求市場分散去完善,因此這種模式是當前照明產(chǎn)品銷售最重要的一種渠道模式橋梁作用,也是LED照明企業(yè)當前積極探索和布局的重點長遠所需。但由于受LED照明產(chǎn)品規(guī)格求索、種類、品質規模、市場接受度等因素影響穩定發展,這種渠道模式的設計和建設目前依然存在較大挑戰(zhàn)。
第四類是以企業(yè)自建專賣店及體驗店為代表的直供渠道模式。這種模式的優(yōu)缺點明顯增持能力,優(yōu)點是有利于企業(yè)的品牌建設的發生,可控性高,規(guī)劃性好影響,并且能夠減少產(chǎn)品的渠道流通成本新的動力,以較具競爭力的價格參與市場競爭,企業(yè)的利潤率能夠較好地得到保障發展契機。但缺點是前期投入較大廣泛關註,在市場需求尚未大規(guī)模啟動的情況下,對企業(yè)的資金及大范圍直營店面的全面管理也提出了較高要求發力。
積極探索新型渠道平臺
LED照明產(chǎn)業(yè)要快速發(fā)展優勢領先,LED照明企業(yè)要做大做強,就必須在渠道上做大文章共創美好。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣推動並實現,渠道是企業(yè)在市場競爭中搏擊的生命之河。河道的暢通與否覆蓋範圍,極大程度上影響著企業(yè)在市場中的地位及產(chǎn)品的成敗優化程度。因此,對于LED企業(yè)的渠道建設實踐者,我們給出三點建議:
一要提升對LED照明產(chǎn)品自身特性的認識取得明顯成效,針對LED產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢建立營銷渠道。目前從事LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)大多為電子產(chǎn)品和半導體生產(chǎn)轉型企業(yè)數據,很多企業(yè)均將半導體照明產(chǎn)品作為半導體及電子產(chǎn)品進行銷售創新的技術,過度強調其節(jié)能和壽命,反而忽視了照明產(chǎn)品最重要的特性——即用戶對光學顯著、美學以及對人身健康的需求快速增長。無論是燈具設計師,還是最終消費者占,除價格外高質量,最關注的還是照明效果,所以在對傳統(tǒng)照明渠道的滲透過程中激發創作,除了凸顯LED節(jié)能和長壽命等特點外前景,也應進一步提升對照明效果和LED照明產(chǎn)品自身特性的重視,搶占真正具有優(yōu)勢的市場增幅最大。
二要積極創(chuàng)新渠道模式共享應用,加強與跨領域渠道商的合作探索。LED雖然也是照明產(chǎn)品標準,但與傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品相比具有顯著的不同之處技術創新。在照明控制方面,其具有智能、可控等特征;在電源驅動方面持續向好,其具有低電壓驅動的特點;在照明設計方面習慣,其具有光照及色溫可根據(jù)環(huán)境靈活調控的特征。此外進展情況,其產(chǎn)品形式也有望進一步與相關產(chǎn)品領域相融合的積極性,而不是簡單地實現(xiàn)白熾燈替代的功能。創(chuàng)新性和靈活設計特點也決定其與創(chuàng)意家居至關重要、創(chuàng)意裝飾等領域有著更多的可滲透點十大行動,其可控性特點也決定著其有望與智能控制產(chǎn)品、智能化家居背景下、智能電器等領域結合更加緊密綜合措施。因此,LED企業(yè)渠道的建設和拓展不應僅局限于傳統(tǒng)照明的渠道自然條件,可積極探索與相關產(chǎn)品渠道商的合作方式設計標準,探索新的商業(yè)模式。
三要前瞻性布局和建設新型LED渠道平臺互動互補。隨著半導體照明產(chǎn)品應用領域的不斷拓展發揮重要帶動作用,市場空間的逐步擴大,終端產(chǎn)品良莠不齊意料之外、市場秩序混亂的問題成為制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要瓶頸文化價值,價格競爭也使得企業(yè)品牌建設舉步維艱。因此置之不顧,亟須建立起能夠規(guī)范市場環(huán)境不斷完善、擴展市場通路、強化品牌建設的綜合化渠道服務平臺方便。通過該平臺不僅可以展示創(chuàng)新產(chǎn)品基礎上,更能對進入市場的產(chǎn)品進行質量檢測,以及通過公共服務平臺維護企業(yè)在知識產(chǎn)權等方面的合法權益應用領域。
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