LED照明時(shí)代的叢林生存法則
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6月占，在廣州國(guó)際照明展盛大舉行的同時(shí)分析，廣州光谷采購(gòu)節(jié)盛裝開(kāi)幕表示，不少企業(yè)紛紛攜著自身的拳頭產(chǎn)品備戰(zhàn)展會(huì)，欲借此機(jī)會(huì)提升銷量非常激烈、充分展現(xiàn)自身的品牌形象競爭力所在。
品牌薈萃，高手競(jìng)技領域，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒?LED照明企業(yè)如何備戰(zhàn)“展會(huì)營(yíng)銷”?在LED行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵之年溝通機製，什么樣的新商業(yè)模式適合轉(zhuǎn)型中的LED產(chǎn)業(yè)?《LED市場(chǎng)》雜志特邀請(qǐng)廣東凱西歐照明有限公司董事長(zhǎng)、佛山市照明燈具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)註入新的動力、情調(diào)照明第一人吳育林來(lái)暢談企業(yè)及行業(yè)發(fā)展大計(jì)領先水平。
精彩語(yǔ)錄
“對(duì)高端人群來(lái)說(shuō)，單靠節(jié)能和價(jià)格的宣傳優(yōu)勢(shì)雙重提升，LED照明打不開(kāi)市場(chǎng)橋梁作用。而要全面打開(kāi)市場(chǎng)長遠所需，健康舒適安全、以人為本的照明產(chǎn)品更能打動(dòng)人讓人糾結∫幠?！?/span>
“兩類企業(yè)才能最終活下來(lái)。一類是產(chǎn)品具備高性價(jià)比基石之一，犧牲利潤(rùn)為代價(jià)的企業(yè);一類是產(chǎn)品具備功能疊加的企業(yè)聯動。”
“創(chuàng)新商業(yè)模式比產(chǎn)品設(shè)計(jì)更重要的發生〗M成部分！?/span>
LED光芒背后的陰翳
“近期會(huì)見(jiàn)三個(gè)銀行行長(zhǎng)，在談到投資問(wèn)題時(shí)新的動力，他們都一致表示的過程中，不會(huì)對(duì)LED相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行貸款V泛關註！碑?dāng)提及是否真的LED照明產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)普遍恐慌的產(chǎn)能過(guò)蚀龠M進步，F(xiàn)象時(shí)，廣東凱西歐照明有限公司董事長(zhǎng)吳育林不置可否優勢領先，給《LED市場(chǎng)》記者講起了故事迎來新的篇章。
這個(gè)故事并不鮮見(jiàn)，三位銀行行長(zhǎng)對(duì)LED照明的拒絕既是當(dāng)前LED照明業(yè)投資由熱轉(zhuǎn)冷的征兆推動並實現，也體現(xiàn)了LED企業(yè)融資難的尷尬薄弱點，更是LED照明業(yè)遭遇信心危機(jī)的縮影。
“當(dāng)我反問(wèn)那幾位朋友優化程度，‘你們家都有用LED照明嗎?’他們紛紛搖起了頭積極性。”吳育林語(yǔ)調(diào)凝重地說(shuō)不斷豐富，他們作為社會(huì)高端精英人才的代表實施體系，都沒(méi)有采用LED照明。這說(shuō)明什么?市場(chǎng)創新的技術，LED照明市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未打開(kāi)!
在吳育林看來(lái)發揮，過(guò)剩的不是產(chǎn)能，過(guò)剩的是心態(tài)快速增長。那么開放以來，為何具備節(jié)能環(huán)保優(yōu)勢(shì)的LED照明產(chǎn)品空有鮮花和掌聲，卻沒(méi)有贏得它該有的擁躉和地盤?
“顯然高質量，對(duì)高端人群來(lái)說(shuō)提供了有力支撐，單靠節(jié)能和價(jià)格的宣傳優(yōu)勢(shì)，LED照明打不開(kāi)市場(chǎng)。而要全面打開(kāi)市場(chǎng)進一步意見，健康舒適安全增幅最大、以人為本的照明產(chǎn)品更能打動(dòng)人∩a能力！眳怯直硎緲藴?。
這兩年，從毒奶粉處理方法、瘦肉精重要作用、地溝油、塑化劑等食品安全問(wèn)題頻頻爆發(fā)習慣，加上今年的雅安地震充足、禽流感，人們對(duì)生存環(huán)境的關(guān)注達(dá)到前所未有的高度的積極性。全民的矚目焦點(diǎn)和消費(fèi)導(dǎo)向已逐漸由價(jià)格綠色化發展、品牌轉(zhuǎn)向安全、健康不久前。延伸至照明燈飾行業(yè)用上了，光的健康、安全和舒適綜合措施，漸漸成為通用照明市場(chǎng)消費(fèi)訴求的核心可靠保障。
據(jù)吳育林介紹自然條件，正是帶著這樣的遠(yuǎn)見(jiàn)設計標準，凱西歐照明攜裹以人為本的情調(diào)照明強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍市場(chǎng)，斬獲佳績(jī)互動互補，年銷售量超過(guò)1000萬(wàn)只LED燈發揮重要帶動作用。從佛山市委辦公室、佛山市百花廣場(chǎng)意料之外，到佛山市東鵬潔具展廳文化價值、佛山市餸朝酒店等諸多項(xiàng)目均有凱西歐照明的身影。
LED市場(chǎng)的叢林法則
“未來(lái)2-3年置之不顧，將有很多LED工廠或企業(yè)消失不斷完善。”吳育林預(yù)測(cè)到方便，而這遠(yuǎn)非危言聳聽(tīng)基礎上。
LED的興起重新定義了照明市場(chǎng)，也就是企業(yè)進(jìn)入重新瓜分地盤的過(guò)程應用領域。以飛利浦保持競爭優勢、歐司朗、三星、科銳為首的國(guó)際巨頭長效機製，德豪潤(rùn)達(dá)物聯與互聯、同方股份等為代表跨行業(yè)切入LED市場(chǎng)的巨頭，雷士照明改造層面、佛山照明供給、陽(yáng)光照明等為代表的傳統(tǒng)照明企業(yè)，木林森股份經驗分享、億光照明等為代表的新興LED企業(yè)投入力度，這四大陣營(yíng)的各路諸侯們帶著各自的技術(shù)優(yōu)勢(shì)或渠道資源，高踞金字塔上方不難發現，磨刀霍霍貢獻法治、劍指LED照明市場(chǎng)。而在金字塔底端發展需要，還有上萬(wàn)家企業(yè)在野蠻生長(zhǎng)攻堅克難。愈來(lái)愈激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以及日益上升的成本壓力顯示，還有逐漸凸顯的三角債問(wèn)題雙向互動，將會(huì)壓垮很多企業(yè)。
在這場(chǎng)上萬(wàn)家企業(yè)的殊死較量中設計能力，誰(shuí)能成最后的勝者?誰(shuí)又鎩羽而歸?吳育林認(rèn)為：“兩類企業(yè)才能最終活下來(lái)品牌。一類是產(chǎn)品具備高性價(jià)比，犧牲利潤(rùn)為代價(jià)的企業(yè);一類是產(chǎn)品具備功能疊加的企業(yè)更為一致，如LED照明產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)通訊等形式、防盜、空氣凈化等個(gè)性化功能研究與應用★w躍！?/span>
“因而，對(duì)LED中小企業(yè)來(lái)說(shuō)全面協議，要么做大企業(yè)的配套;要么走自己的特色之路重要部署。”吳育林表示工具，“當(dāng)我們沒(méi)有具備綜合競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)智慧與合力，還是老老實(shí)實(shí)做好自己優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，把自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域用瑞士手表重要的角色、德國(guó)軍工的精神打造建設(shè)開放要求，也是一條美麗的發(fā)展路線。不過(guò)優勢領先，個(gè)別單品不適合照明市場(chǎng)發(fā)展時(shí)達到，就肯定要選擇轉(zhuǎn)智能設備，不轉(zhuǎn)肯定會(huì)死∨畈l展！?/span>
正像吳育林在多個(gè)公開(kāi)場(chǎng)合不只一次提到：“LED照明行業(yè)就好比一塊很大的“布”特點，需要靠好的裁縫，根據(jù)時(shí)代的需求及技術(shù)的提升重要性，去裁剪制作成漂亮的“服裝”又進了一步，時(shí)尚多功能的服裝才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買;人性化、個(gè)性化的設(shè)計(jì)才是銷售的賣點(diǎn)多元化服務體系∫巹?！?/span>
單品為王，還是系統(tǒng)制勝?
是單品為王深度，更易一炮走紅?還是系統(tǒng)制勝帶動擴大，整體更勝一籌?愛(ài)講故事的吳育林向《LED市場(chǎng)》記者講起了手機(jī)發(fā)展的故事。
“在手機(jī)市場(chǎng)開拓創新，主要被兩大類型產(chǎn)品所占據(jù)持續發展，一類是具備基本通話功能的電話機(jī)，另一類則是具備個(gè)性化的功能的智能手機(jī)促進善治，前者曾經(jīng)的江湖大佬地位日漸式微擴大，后者則異軍突起占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位“l揮效力！眳怯种赋鲂赂窬?，類比照明業(yè)，LED的興起重新定義了照明產(chǎn)品安全鏈，照明不再只是簡(jiǎn)單的照明功能顯示，還可以融入更多的功能，比如可以智能化處理方法，可以做成整體的智能化照明系統(tǒng)重要作用。
為探求LED照明的高附加值持續向好，營(yíng)造符合人體健康的光環(huán)境習慣，凱西歐照明除了加強(qiáng)自身產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)能力外，還積極與相關(guān)科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作進展情況，開(kāi)發(fā)高精密的測(cè)試儀器的積極性，將燈光對(duì)人體的影響指標(biāo)量化，基于這些指標(biāo)至關重要，努力開(kāi)拓適合不同人群的整體照明環(huán)境使命責任。
“就像我們?nèi)パ坨R店配眼鏡，會(huì)有專業(yè)醫(yī)生針對(duì)我們眼睛的具體情況進(jìn)行科學(xué)的驗(yàn)光使用、配光合規意識∶芏仍黾?！眳怯峙d奮地說(shuō)，“我們的情調(diào)照明并不是單純地調(diào)光調(diào)色創新內容，也會(huì)有專家告訴我們什么樣的燈光顏色對(duì)身體有利機遇與挑戰，并基于不同人群各自的身體情況來(lái)進(jìn)行燈光效果測(cè)試，從而引導(dǎo)消費(fèi)者選擇適合的整體照明系統(tǒng)方案善於監督，包括家庭集成技術、商場(chǎng)、酒吧等照明場(chǎng)所更合理∵m應能力！?/span>
除了推情調(diào)照明系統(tǒng)外，2013年凱西歐照明又以LED筒燈強(qiáng)勢(shì)發(fā)力市場(chǎng)各方面，這是否意味著凱西歐照明營(yíng)銷方向的轉(zhuǎn)變?“這并不沖突防控。我們凱西歐照明的主力方向是整體系統(tǒng)營(yíng)銷方案，包括筒燈適應性、射燈深刻內涵、壁燈、臺(tái)燈等融合，目前主要生產(chǎn)的LED筒燈深入闡釋。LED筒燈也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)⊥瓿傻氖虑?！眳怯謴?qiáng)調(diào)道物聯與互聯。
為何選擇LED筒燈作為尖刀單品殺入市場(chǎng)?除了與當(dāng)前LED照明市場(chǎng)發(fā)展需求有關(guān)，也與凱西歐所在的佛山地區(qū)LED企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)息息相關(guān)改造層面。據(jù)《LED市場(chǎng)》記者了解供給，筒燈是佛山LED企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，單南海一個(gè)區(qū)在筒燈一塊就占全國(guó)市場(chǎng)30%的份額經驗分享。
總代理制越走越窄
“創(chuàng)新商業(yè)模式比產(chǎn)品設(shè)計(jì)更重要解決方案。” 帶領(lǐng)凱西歐照明屢獲產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的吳育林語(yǔ)出驚人有力扭轉。
LED進(jìn)入照明市場(chǎng)后上高質量，大多數(shù)企業(yè)涌向中下游，集中在產(chǎn)品設(shè)計(jì)慢體驗、突破產(chǎn)品技術(shù)著力增加、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、建立LED產(chǎn)品品牌等方面科技實力。而具備電子化特性的LED畢竟與傳統(tǒng)照明存在著本質(zhì)的差異處理，引起了整個(gè)照明市場(chǎng)渠道的躁動(dòng)。什么樣的商業(yè)模式適合LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展在此基礎上，也成為多數(shù)企業(yè)困擾的問(wèn)題助力各行。
“當(dāng)前市場(chǎng)上對(duì)LED整體認(rèn)識(shí)需要過(guò)程前來體驗。EMC(合同能源管理)模式解決產(chǎn)品價(jià)格高難題，設(shè)計(jì)師等隱形渠道模式也逐漸向照明市場(chǎng)滲透確定性，但入門容易修行難建議，而流通經(jīng)銷商渠道也為多數(shù)企業(yè)所傾心∠嘭炌?！眳怯址治龅啦粩喟l展。
“隨著信息高速透明化時(shí)代的來(lái)臨，傳統(tǒng)流通渠道模式的總代理制將會(huì)越走越窄自動化方案【o密協作！眳怯指嬖V《LED市場(chǎng)》記者，“總代理制多層次的流通方式線上線下，有礙于效率的提高發揮重要作用，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如產(chǎn)品成本價(jià)10元數據顯示，網(wǎng)絡(luò)價(jià)格也許是15元高質量，但采用總代理制，經(jīng)過(guò)分銷商一級(jí)一級(jí)記得牢，到達(dá)終端市場(chǎng)銷售價(jià)可能是50元註入了新的力量，失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)「嗫赡苄?！?/span>
那么去創新，究竟什么樣的商業(yè)模式適合行業(yè)發(fā)展?吳育林認(rèn)為，可以借鑒汽車行業(yè)4S店的模式緊迫性，即以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式結構，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)高效、售后服務(wù)(Service)應用優勢、信息反饋(Survey)等，它擁有統(tǒng)一的外觀形象全方位，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)高效節能，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)深刻認識。
基于汽車4S店服務(wù)理念核心技術，吳育林帶著凱西歐照明積極創(chuàng)新商業(yè)模式，將廠家主動性、經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師等各方利益捆綁在一起發展的關鍵，形成利益共同體道路，以線上交易和線下服務(wù)規模設備，通過(guò)發(fā)展加盟店模式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣、品牌營(yíng)銷指導。
對(duì)話實(shí)錄
《LED市場(chǎng)》:6月競爭力，LED展會(huì)迭起。凱西歐照明如何進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷?
吳育林：我們分別參加了廣州國(guó)際照明展和廣州光谷采購(gòu)節(jié)進一步完善。去年集聚，我們?cè)趶V州國(guó)際照明展上拿到了80多平方米的展位面積，今年調整推進，我們拿到的是標(biāo)準(zhǔn)展會(huì)狀況。我們將主力放在廣州光谷采購(gòu)節(jié)上，并重點(diǎn)宣傳我們凱西歐照明的設(shè)計(jì)理念機製、商業(yè)模式以及品牌形象全過程。這次廣州光谷采購(gòu)節(jié)，我們帶來(lái)了情調(diào)照明系統(tǒng)探討、機(jī)器人表演不負眾望，還有全世界最大的三米筒燈。
《LED市場(chǎng)》：隨著LED照明市場(chǎng)的興起調解製度，各種類型的展會(huì)迭起精準調控，貴司在選擇展會(huì)主要的考慮是什么?
吳育林：對(duì)我們自身企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，并非規(guī)模越大的展會(huì)越好應用的因素之一。比如廣州國(guó)際照明展機遇與挑戰，現(xiàn)在號(hào)稱是全世界最大的照明展覽會(huì)，但也正因?yàn)檎刮灰?guī)模太大服務延伸，有點(diǎn)虛胖共創輝煌，參觀商也很難全部走完，而且對(duì)參展企業(yè)的管理和分工力度不夠進一步，展示的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重大部分，效果不是很好，廠家與商家間屬于點(diǎn)對(duì)面的對(duì)接實際需求，浮于表面解決方案。因而，我們更愿意選擇專業(yè)性強(qiáng)善謀新篇、管理好的展會(huì)增產，以真正實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)線的對(duì)接方法。
《LED市場(chǎng)》：除了進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷外行動力，貴司在LED照明時(shí)代準(zhǔn)備了怎樣的核武器?
吳育林：我們的產(chǎn)品長(zhǎng)期出口德國(guó)高端市場(chǎng)，因而我們常以德國(guó)品質(zhì)嚴(yán)謹(jǐn)苛求的態(tài)度要求自己切實把製度。人無(wú)我有保供，人有我優(yōu)自行開發。別人做不到的，我們要能夠做到責任。因而應用情況，我們積極實(shí)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，加強(qiáng)專利布局組建、堅(jiān)持自主原創(chuàng)表現，創(chuàng)新商業(yè)模式，與家居設(shè)計(jì)師深刻變革、酒店設(shè)計(jì)師結論、燈光設(shè)計(jì)師以及研發(fā)機(jī)構(gòu)展開(kāi)合作，加強(qiáng)研發(fā)成果轉(zhuǎn)化著力增加，提升自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力智能化。
《LED市場(chǎng)》：貴司倡導(dǎo)的情調(diào)照明與智能照明有何不同，主要包含哪些產(chǎn)品處理，針對(duì)哪些場(chǎng)所?
吳育林：情調(diào)照明建設，是用光、用色彩助力各行，把人的情緒和所處環(huán)境高度統(tǒng)一起來(lái)前來體驗，讓的精神在一種意境中得到釋放和升華。如果你精神喜悅首要任務，那么適當(dāng)?shù)募t光可以釋放你的感情;如果你情緒低落綠色化，那么適當(dāng)?shù)木G色光照可以平靜你的心情。光照和色彩發展，可以表達(dá)一種精神意境保持穩定，使人的心理需求得到滿足。
情調(diào)照明技術(shù)上有三調(diào)：調(diào)顏色面向，調(diào)色溫支撐作用，調(diào)強(qiáng)度;作用有三個(gè)：有益身體，有益心情建設項目，有益視覺(jué)最為突出。情調(diào)照明強(qiáng)調(diào)以人為本，重在表達(dá)人的情況相結合，符合健康理念照明高效化。而當(dāng)前國(guó)內(nèi)智能照明則主要是調(diào)光調(diào)色，不重視光環(huán)境與人身體的和諧健康發(fā)展為產業發展，比如不會(huì)針對(duì)小孩或老人專門營(yíng)造適合他們身體的照明範圍和領域。情調(diào)照明產(chǎn)品包括筒燈、射燈、壁燈新趨勢、臺(tái)燈等等反應能力，主要針對(duì)家庭共謀發展、商場(chǎng)學習、酒吧等專業(yè)場(chǎng)所。
《LED市場(chǎng)》：未來(lái)LED照明行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?
吳育林：當(dāng)前LED市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)聽得懂，一方面應用優勢，具備全產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢(shì)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)能夠勝出;另一方面，隨著LED照明個(gè)性化時(shí)代的來(lái)臨全方位，產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)需求的企業(yè)也能活下來(lái)高效節能。因而，未來(lái)LED照明行業(yè)大局，廠家數(shù)量會(huì)越來(lái)越少新創新即將到來，而規(guī)模則會(huì)越來(lái)越大，LED照明產(chǎn)品越來(lái)越個(gè)性化有序推進，附加值越來(lái)越高設施。
企業(yè)小傳
廣東凱西歐照明有限公司是佛山市照明燈具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位，公司現(xiàn)已申請(qǐng)中國(guó)專利200多項(xiàng)配套設備，國(guó)外專利50多項(xiàng)更優質。公司成立至今榮獲廣東省專利優(yōu)秀獎(jiǎng)及中國(guó)專利優(yōu)秀獎(jiǎng)，中國(guó)創(chuàng)新設(shè)計(jì)紅星獎(jiǎng)等多項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)推進高水平。2009年脫穎而出，公司提出了以人為本的“情調(diào)照明”設(shè)計(jì)理論，打破了設(shè)計(jì)理論長(zhǎng)期被國(guó)外巨頭壟斷的局面生產創效，開(kāi)創(chuàng)了LED照明設(shè)計(jì)的先河結構。
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