從“零”開始 探討LED照明渠道發(fā)展契機
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? ? ?伴隨著技術(shù)的進步意向,LED照明產(chǎn)品正逐步進入主流照明領(lǐng)域,市場需求也進入蓄勢待發(fā)的關(guān)鍵時期優勢領先。同時巨大的市場前景也刺激著國內(nèi)外眾多企業(yè)搶占照明市場迎來新的篇章,競爭日趨激烈⊥苿觼K實現!扒罏橥醣∪觞c,勇者先行”,LED照明的對接客戶依賴于渠道信息化,渠道商對LED照明產(chǎn)品的接受程度和推廣力度是行業(yè)增長的前提形勢,渠道建設(shè)也是產(chǎn)品被推廣的重要催化劑。
? ? ?LED照明企業(yè)的渠道可分為:工程(隱形)渠道和流通(經(jīng)銷)渠道取得明顯成效,工程渠道的客戶大都是政府,企業(yè)往往扮演的是“綜合服務(wù)商”的角色數據,需要協(xié)調(diào)諸多關(guān)系創新的技術,全程跟進。這種模式的缺點是項目分散顯著、資金回籠期長等快速增長。流通渠道需要利用分銷、代理占、加盟等合作伙伴實現(xiàn)面對終端客戶的銷售模式高質量,這種模式的優(yōu)點是可以快速布局、實現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的“遍地開花”激發創作,迅速占領(lǐng)消費領(lǐng)域前景,同時可以節(jié)約公司的營銷成本。缺點是對經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠度無法控制增幅最大,如果沒有足夠誘惑力的招商政策共享應用,或加盟后短期內(nèi)沒有實現(xiàn)盈利,經(jīng)銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現(xiàn)象標準。不管是自建渠道還是協(xié)助經(jīng)銷商開拓工程和流通市場示範推廣,渠道建設(shè)都是每一個企業(yè)關(guān)注的焦點和工作重心堅持好。
? ? ?眾多企業(yè)都在關(guān)注和重視招商渠道建設(shè),通過我們的調(diào)研大幅增加,企業(yè)在渠道建設(shè)中遇到的較為集中問題在以下幾個方面:
? ? ?1特性、經(jīng)驗欠缺:LED照明是新興行業(yè),其行業(yè)特性較強等特點,可借鑒的經(jīng)驗少導向作用,目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。
? ? ?2應用的選擇、認知度低:很多消費者沒有真正的了解LED燈具十大行動,總的來說LED行業(yè)認知度不高,這就直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商缺乏信心背景下;賣場對LED產(chǎn)品并未完全認可和接受綜合措施,現(xiàn)在開設(shè)的LED專賣店,展廳展示功能大于渠道建設(shè)功能自然條件。
? ? ?3設計標準、產(chǎn)品種類偏少:現(xiàn)階段LED照明產(chǎn)品種類比較少,還不足以撐起店面互動互補,消費者購買的時候沒有太多的選擇發揮重要帶動作用,這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。
? ? ?4意料之外、產(chǎn)品價格普遍偏高:這是LED渠道招商的瓶頸問題文化價值,受高價格制約,導(dǎo)致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”置之不顧,所以企業(yè)要降低門檻不斷完善,要貼合消費者能接受的價位。
? ? ?5方便、服務(wù)體系尚未形成:一旦渠道形成基礎上,就意味著LED從生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢,但是LED行業(yè)的專業(yè)性人才少應用領域,不管是專業(yè)的銷售人員還是維修人員都非常缺乏保持競爭優勢,在人才缺乏的同時很多經(jīng)銷商考慮到區(qū)域營運的種種不可確定的因素,而遲遲沒有開展招商布局發展機遇。
? ? ?6長效機製、產(chǎn)品質(zhì)量參差不一:市場低迷導(dǎo)致競爭愈加激烈的同時,一些不規(guī)范行為也開始抬頭服務體系,一些不負責的企業(yè)通過低劣產(chǎn)品吸引消費者“上鉤”說服力,利用消費者不具備專業(yè)知識的特點,低質(zhì)量LED產(chǎn)品充斥市場,造成了使用者的不良影響和負面口碑宣傳表示。
? ? ?除了上述原因全面闡釋,社會大環(huán)境對LED企業(yè)的影響也是有目共睹的。房地產(chǎn)調(diào)控對相關(guān)產(chǎn)業(yè)影響極大不難發現,包括燈飾照明市場貢獻法治,導(dǎo)致經(jīng)營者盈利空間的降低,從去年以來燈飾市場就呈現(xiàn)冷清狀態(tài)發展需要,直接沖擊到LED照明市場攻堅克難。整個LED照明產(chǎn)業(yè)目前也確實處于投資熱、市場冷的狀態(tài)顯示,如萊蒂亞照明營銷總監(jiān)也提到:“渠道建設(shè)需要良好的運營模式和資金支持雙向互動,企業(yè)也會酌情考慮自身的資金占用情況,對渠道建設(shè)持冷靜態(tài)度設計能力∑放?!蹦敲矗谶@層層阻難的過程中更為一致,LED企業(yè)應(yīng)該如何改善其渠道建設(shè)呢等形式?
? ? ?先人一步細分市場
? ? ?唐僧取經(jīng)歷經(jīng)種種磨難,即便面臨上述困難研究與應用,LED照明企業(yè)也不能因此而放慢建設(shè)渠道的步伐飛躍,從未來的趨勢看,LED民用照明市場依舊是一塊最大的蛋糕全面協議,企業(yè)必須提前布局重要部署,不能坐失良機。
? ? ?針對企業(yè)招商及渠道建設(shè)的問題新的動力,眾多業(yè)內(nèi)人士和營銷專家也給出了許多解決方案:
? ? ?1的過程中、細分市場,提高產(chǎn)品附加值廣泛關註,現(xiàn)階段的LED照明,不僅在普通照明市場發力,還有娛樂照明優勢領先、農(nóng)業(yè)照明、體育照明共創美好、商業(yè)照明推動並實現、醫(yī)用照明等,企業(yè)不能追求’大而全’覆蓋範圍,而要在擅長和熟悉的領(lǐng)域做深做細優化程度,’長袖善舞’才能引來看客的喝彩。除了在細分市場領(lǐng)域方面拓展業(yè)務(wù),更遠努力增加產(chǎn)品的附加值多種場景,滿足客戶的需求多元化服務體系,創(chuàng)造品牌,從而提高美譽度和行業(yè)競爭力擴大公共數據。
? ? ?2深度、從賣產(chǎn)品到賣理念,我們看到國內(nèi)企業(yè)還是在展示產(chǎn)品核心技術體系,為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品開拓創新,可是國際大廠賣的是’理念’,是一種體驗和享受必然趨勢,比如本屆展會中飛利浦的展館促進善治,展示的是智能化、藝術(shù)化的整體解決方案多樣性。GE的特裝展館并沒有展出產(chǎn)品發揮效力,而是展示和分享了很多精彩的照明工程案例。說白了落到實處,國內(nèi)的企業(yè)在賤賣’大白菜’服務水平。反之,國際企業(yè)能設(shè)計出更具美感和理念的氛圍技術創新,并且能提供一整套解決方案處理方法,單個產(chǎn)品價格并不高,但是整體解決方案完全能提升產(chǎn)品的價值持續向好。
? ? ?3習慣、多渠道拓展銷售網(wǎng)絡(luò),雖說目前LED企業(yè)以工程渠道為主進展情況,但是將來必定要走賣場流通渠道的積極性,就如同之前同事到日本考察時看到的,LED產(chǎn)品在超市至關重要、賣場隨處可見不久前。賣場渠道建設(shè)企業(yè)要特別重視,不僅可以進駐家居建材賣場提升行動,還可以進駐家電能力建設、商超渠道,擴大市場份額研究進展,加快產(chǎn)品的宣傳無障礙、普及和推廣。在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域渠道建設(shè)最為成功的是雷士照明和歐普照明廣泛關註,同樣他們也在轉(zhuǎn)型做LED照明善於監督,雷士網(wǎng)點數(shù)量已經(jīng)達到18000個,歐普照明擁有10000個直營店或加盟店,這兩家中國優(yōu)秀的照明企業(yè)用營業(yè)額詮釋了何為’渠道為王’的道理更合理。
? ? ?4適應能力、開拓電子商務(wù)渠道,電子商務(wù)對LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式有所應,而且根據(jù)國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示足了準備,通過電子商務(wù)銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)逐步上升的趨勢,企業(yè)完全可以借助此平臺開拓新的銷售渠道著力提升,占據(jù)更多的市場份額深刻內涵。
? ? ?5、隱形渠道之爭融合,隨著照明設(shè)計師隊伍的壯大和素質(zhì)提升深入闡釋,光環(huán)境的健康和融合被很多的業(yè)主和建筑師所重視,從本次照明展中可以看出完成的事情,設(shè)計師是一座橋梁物聯與互聯,賦予建筑生命和靈魂,企業(yè)對于這部分群體要加大重視力度改造層面,通過這個’橋梁’來影響和說服客戶供給,實現(xiàn)品牌的逐步拓展。設(shè)計師的團隊更可以拓展到家裝設(shè)計經驗分享、裝飾公司等領(lǐng)域解決方案。金杯銀杯不如消費者的口碑,金獎銀獎不如消費者的褒獎有力扭轉,說到底上高質量,企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品的附近值廣度和深度,藝術(shù)化深入交流、智能化的整體解決方案才是最終影響產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵,在此基礎(chǔ)上做好渠道建設(shè)加強宣傳,不斷關(guān)注和滿足客戶的需求臺上與臺下,提供相應(yīng)的解決方案才是贏得消費者青睞的支點。
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